فن البيع ومهارات البائع المحترف

الملاقيف
منوعات
فن البيع ومهارات البائع المحترف

سوف ينمو عملك أو يفشل بناءً على نجاحك في بيع منتجاتك وخدماتك. وبغض النظر عن مدى جودة منتجاتك أو خدماتك ، فإن نجاحها الحقيقي يعتمد على مدى نجاحهم في إقناع العملاء ومدى قدرتك على بيعهم. وبالطبع ، يمكن لأي شخص تعلم فن البيع ومهارات مندوب المبيعات المحترف ، بغض النظر عن ما يبيعه.

إن العمل كمندوب مبيعات أو أن تكون صاحب شركة صغيرة هي حياة ممتعة ، لأن كل يوم يختلف عن الآخر وتتطلب منك عملية البيع استخدام أجزاء مختلفة من عقلك.

في هذا المقال سوف نشارككم مجموعة من الأفكار الذهبية حول فن البيع ومهارات مندوب المبيعات المحترف:

هل هو بيع الفن أم العلم؟

في الواقع ، مثلما يمكن أن تختلف شخصيات مندوبي المبيعات المحترفين ، فإن الإجابة هي إما / أو. أنجح نهج للمبيعات يعامل نفسه: المبيعات فن وعلم ، في أفضل حالاتها.

البيع فن يتطلب القدرة على بناء علاقات جيدة مع الآخرين ، وكذلك علم يتطلب تطوير استراتيجيات بيع ناجحة.

هناك شخصيات مختلفة للبائعين. بعضها منتشر للغاية وموجه نحو الناس ؛ إنهم متحمسون لبناء العلاقات ، ويحبون التحدث إلى الناس ، وهم مستمعون جيدون ، ويتمتعون بشخصيات رائعة وجاذبية. هذه إحدى الطرق للنجاح كمندوب مبيعات ، ولكنها ليست الطريقة الوحيدة ؛ فريق المبيعات الآخر أكثر تحليليًا. إنهم رائعون في مراقبة الناس وفهم ما يجعلهم يتحركون. إنها عملية المنحى ولديها توجه أكثر علمية ورياضية نحو العمل خلال دورة المبيعات وإغلاق الإجراء.

لا يمكن لأي مندوب مبيعات أن يكون رائعًا في كل جانب من جوانب عملية البيع الناجحة ، ولكن إذا تمكنت من الجمع بين “فن” و “علم” المبيعات بطريقة ما ، فستكون أكثر نجاحًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت بارعًا بالفعل في الجوانب “التقنية” لبناء العلاقات وكونك قوة جذابة عند مقابلة العملاء ، فحاول تحسين مهاراتك “العلمية” من خلال النظر إلى معدلات تحويل المبيعات وأنواعها ، جرب أسلوبًا جديدًا. إذا كنت جيدًا بالفعل في الجوانب العلمية لإجراء مكالمات باردة بشكل منهجي وتحليل عملية المبيعات الخاصة بك ، فحاول تحسين أدائك “الفني” من خلال حضور فصل للخطابة العامة أو القراءة عن تقنيات المبيعات الكلاسيكية كعرض تقديمي أفضل لتقديمه.

أفضل مهارات بائع محترف

يشرح هذا الدليل كيف يمكن أن تساعدك هذه المهارات الأساسية على تحسين ومجلة الملاقيف المبيعات ، بما في ذلك بناء الثقة ، وتحديد احتياجات العملاء ، واختيار المنتجات وتقديمها للعملاء ، والتعامل مع الأسئلة والاعتراضات ، وإغلاق المبيعات.

فيما يلي 4 مهارات بيع يجب على كل مندوب مبيعات محترف إتقانها:

1. مهارات الاتصال اللفظي للبائع.

تحدد مهارات الاتصال الخاصة بك فرصك في البيع ، من نبرة صوتك إلى آخر كلمة في الحوار. سيساعدك تطوير مهارات الاتصال الفعال على بناء انطباع أول قوي سيمكنك من اكتساب الثقة وبناء جسور اتصال فعالة.

مهارات التساؤلإذا طُلب منك أسئلة صحيحة وقوية ، يمكنك تحديد ما إذا كان من المرجح أن يشتري العميل منك ، والمضي قدمًا في البيع:

أسئلة مغلقة: يتطلب إجابة بسيطة بـ “نعم” أو “لا”. على سبيل المثال: “هل تشاهد التلفاز اليوم؟” غالبًا ما تُستخدم الأسئلة المغلقة لجمع المعلومات الأساسية من العميل لاستخدامها في إنشاء سؤال مفتوح.

أسئلة مفتوحة: تطلب من العميل شرحها أو توضيحها. على سبيل المثال: “ما نوع المنتج الذي تبحث عنه؟” تُستخدم الأسئلة المفتوحة لجمع معلومات محددة حتى تتمكن من تحديد احتياجات العميل ورغباته.

أسئلة الاستفسار: حل حول موضوع معين للكشف عن مزيد من المعلومات. على سبيل المثال: “ما نوع التلفزيون الذي تعتقد أنه الأفضل لجدارك؟” تُستخدم أسئلة الاختبار للحصول على معلومات أكثر تحديدًا من أجل الفهم الكامل لاحتياجات العملاء ، وللتعبير عن آراء وآراء العملاء وتوضيحها.

قضايا التأكيدواضح من اسمه ، هو التأكد من أن عميلك يفهم ما قلته. على سبيل المثال: “أي من هذه الميزات سوف تفيدك أكثر؟” تُستخدم استعلامات التأكيد للتحقق من قيامك بنقل المعلومات إلى العميل بنجاح.

أسئلة التأكيد الموجزةهذا للتأكد من أنك تفهم ما أخبرك به عميلك. على سبيل المثال: “هل تقول أنك تفضل طلب النموذج التالي في مجموعتنا؟” يُستخدم هذا النوع من الأسئلة للتحقق من فهمك لاحتياجات عملائك ، وأن الفوائد التي حددتها تلبي احتياجاتهم.

مهارات التخاطب: يسعى البائعون المحترفون إلى تحقيق التواصل الفعال مع عملائهم وبناء محادثات مبنية على الثقة و. تشمل مهارات المحادثة:

  • تحدث بوعي وبشكل جيد عن المنتج
  • أظهر أنك تهتم بشدة باحتياجات العملاء
  • أظهر الاهتمام والدفء
  • تجنب التحيز أو التنميط
  • تخيل أسلوب العميل اللفظي
  • قدم ملاحظات توضح أنك تفهم ما يقوله العميل
  • ملاحظات العملاء موضع ترحيب
  • تجنب التداخل أو التصحيح غير الضروري
  • تقبل علامات الانزعاج أو الملل واستجب لها

– المهارات الصوتية يعرف المتصلون الجيدون أن ما يقولونه غالبًا ما يكون أقل أهمية مما يقولون. استخدم صوتك للتأثير من خلال:

  • اضبط نبرة الصوت لتلائم المحادثة
  • اضبط مستوى الصوت لجعله مسموعًا وواضحًا
  • تحدث بصوت ثابت لإظهار الهدوء والثقة
  • قم بإبطاء حديثك لجعله هادئًا
  • غيّر موضع الصوت ليناسب رسالتك – لإظهار الحماس والفطرة السليمة والفائدة والجاذبية
  • نطق الكلمات بوضوح
  • اضبط جودة صوتك وشدته لجذب الانتباه

2. مهارات الاتصال غير اللفظية للبائع

عند البيع للعملاء ، فإن مهارات الاتصال غير اللفظية – مثل الاستماع الفعال وتفسير الإشارات غير اللفظية – لا تقل أهمية عما تقوله. سيساعدك تطوير هذه المهارات على فهم ما يريده عملاؤك ، حتى تتمكن من تقديم المنتجات والخدمات الأكثر ملاءمة لهم.

مهرات الأصغاء: يساعدك الاستماع إلى عميلك لمعرفة احتياجاته في اقتراح المنتجات أو الخدمات المناسبة لتلبية تلك الاحتياجات. الاستماع الفعال هو عملية تأكيد ما تعتقد أن عميلك قاله وقصده ، من خلال النظر في الإشارات اللفظية وغير اللفظية.

افهم الإشارات غير اللفظية: من خلال تفسير الإشارات والسلوكيات غير اللفظية للعملاء ، يمكنك قراءة حالاتهم وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل. يمكن أن يساعد الرد بشكل صحيح على نصائح العملاء غير اللفظية في الحفاظ على راحة العميل.

3. مهارة إعلام العملاء

تجربة العميل راحة نفسية شبيهة بتلك التي تحدث عند التعامل مع الأصدقاء والأقارب. إن القدرة على تحليل شخصيات العميل ، خاصة من حيث الاحتياجات والرغبات وطريقة التفكير ، هي مسألة تخص متخصص مبيعات ، وتتطلب منك هذه المهارة الشخصية إتقان فن وتوقيت الكلام.

خدمة الزبائنهـ: يمكن أن تساعدك مهارات خدمة العملاء في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.

بناء العلاقاتمن الضروري أن يثق العملاء في تحقيق المبيعات. يعد بناء الجسور مع العميل من أكثر الطرق فعالية لبناء الثقة. هذا يعني أن البائع يجب أن يحل محل العميل ، لذلك عندما تستبدل عميلك ، يمكنك حينئذٍ شرح ما يتوقعه عميلك منك ، وبالتالي يمكنك بناء تكييف خطوات المبيعات بطريقة تلبي تلك التوقعات.

مهارات التفاوض الفعالتعتبر مبيعات المعاملات أداة قوية في المبيعات ، وتشمل التحليل وحل المشكلات والتأثير الشخصي والإقناع. يمكنك أيضًا التنقل بفعالية في عملية المبيعات بمساعدة مهارات التفاوض الجيدة.

4. تعرف على منتجاتك وخدماتك

معرفة المنتج هو مهارة بيع أساسية. من خلال فهم ميزات منتجاتك ، يمكنك تقديم فوائدها بدقة وبشكل مقنع. يستجيب العملاء للبائعين المتحمسين الذين لديهم شغف بمنتجاتهم ويتوقون لمشاركة الفوائد معهم.

تعرف على منتجاتك أو خدماتكالمبيعات: من المرجح أن يثق العملاء بأفراد المبيعات الذين يظهرون ثقتهم في أنفسهم وما يبيعونه. يمكنك بناء هذه الثقة من خلال مجلة الملاقيف معرفتك بمنتجاتك أو خدماتك.

كن صادقًا بشأن أوجه القصور: إذا كانت هناك بعض أوجه القصور في منتجك أو خدمتك في بعض الحالات ، فكن صادقًا مع العملاء. أخبرهم مسبقًا إذا كنت لا تعتقد أن منتجك أو خدمتك مناسبة لهم وسيكونون أكثر ميلًا إلى الوثوق بهم عندما يحتاجون إلى شيء ما في المستقبل.

تحويل ميزات المنتج إلى فوائدالسمات هي الخصائص المادية والملموسة القابلة للقياس للمنتج. الفوائد هي الحلول التي تقدم ميزات المنتج لعميل معين. يعرف البائعون الناجحون جميع ميزات منتجاتهم ويقومون بتحويل هذه الميزات بمهارة لصالح عملائهم.

ملخص:

تزدهر الأعمال والشركات من قدرة فريق المبيعات على تفسير احتياجات العملاء وسلوكياتهم وبناء علاقات قوية مع العملاء.

لكي تكون رائعًا في بيع المهارات ، عليك أن تهتم بالأشخاص كأشخاص لديهم عواطف ، مع الانتباه أيضًا إلى الجانب التحليلي لقياس وتقييم السلوك البشري واتخاذ القرار.

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل بها ، أو الوظيفة التي تعمل بها ، ستحتاج إلى فن المبيعات ومهارات مندوب مبيعات محترف للنجاح في حياتك بشكل عام. حتى لو لم تكن في قسم “المبيعات” ، فإنك تبيع كل يوم ؛ سواء كان الأمر يتعلق بالدخول إلى اجتماع أو إقناع رئيسك بأنك يجب أن تكون قادرًا على أخذ إجازة الأسبوع المقبل ، فإن جميع التفاعلات المهنية تتضمن العطاء والاستلام. إذا تم تدريبك على التأثير في هذه التفاعلات لمصلحتك الخاصة ، فسوف تمضي قدمًا في الحياة.

رابط مختصر